No programa de hoje, Bruno Maranhão traz a sua visão analítica do mercado de Compras de MRO e baseado nelas faz algumas previsão para os próximos 12 meses no contexto de demandas, tecnológicas, margens, novos entrantes/ofertas, diferenciação, competitividade e nacionalização. Vem com a gente ouvir quem entende do assunto.

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1- Qual a previsão do mercado de MRO para os próximos 12 meses em termo de demanda, tecnologias, margens, novos entrantes/oferta, diferenciação, competitividade e índice de nacionalização?

PREVISÃO DEMANDA

A demanda pro mercado de MRO pros próximos 12 meses deve se manter estável. É isso que as empresas têm percebido e espera-se, porque no que se refere ao OPEX ainda deve ter uma demanda considerável, essa demanda não caiu em função da pandemia porque a gente tá falando de materiais de manutenção, reparo e operação para manter a operação e a indústria não parou durante todo esse período. Mas o CAPEX, o investimento é um ponto importante para o aumento desse fornecimento. E, esse investimento não é esperado. Muitas empresas ainda estão recuperando a sua capacidade de investimento, a capacidade ociosa ainda é bastante grande, então o mercado de MRO deve contar muito com só o OPEX para manter os seus negócios. Os itens de EPI devem ter uma demanda maior, porque como foi o ano passado a pandemia puxou a venda desses itens principalmente no que se refere às áreas de saúde, hospitais. Mas a demanda não deve subir muito mais. Então, considera-se uma manutenção do que foi o ano passado. Porque o ano passado também não sofreu tanto, não foi um sofrimento tão grande pro mercado de MRO como foram para outros setores.

PREVISÃO TECNOLOGIA

A tecnologia é um ponto já discutido faz alguns anos no fornecimento de MRO. A gente pode falar tanto no que se refere a cadeia de distribuição logística, o que demorou um pouco porque a gente já tá acostumado com e-commerce já há uns 20 anos, mas agora o e-commerce começou a entrar de fato nas cadeias de distribuição B2B; as plataformas, os infomediários também cresceram bastante nessa operação, tem participado cada vez mais dos negócios. E no que se refere a tecnologia também na... a gente pode se dizer né no que se refere ao MRO né a gente tem dentro do MRO a gente tem os itens de automação. Então se fala muito já faz alguns anos da indústria 4.0, da automação industrial, do IOT, essa é uma tendência que já vem acontecendo faz anos, a pandemia ajudou a isso ganhar força. Essas são as tendências que devem perdurar durante o ano de 2021, mas não são novas né eu diria que a pandemia só ajudou a acelerar, talvez reduzir aí em 2 anos um processo que já vinha acontecendo.

PREVISÃO MARGENS

A previsão para as margens pros próximos 12 meses é que elas voltem aos patamares normais. Elas foram muito achatadas durante o ano passado em função de uma alta muito grande de preços dos itens de MRO, ocasionadas pelas altas das commodities e pela alta do dólar em função da pandemia. E, como muitos fornecimentos acontecem por contratos de fornecimentos, esses contratos de fornecimentos tem um preço já estabelecido, se bem que como se tratava de um desequilíbrio econômico, muitos casos foi possível o reajuste, porque se não o contrato se tornava totalmente inviável, mas essa situação não é uma situação confortável porque a crise afetou todas as empresas, então esse repasse dos reajustes dos fornecedores claro que nunca foi uma situação tranquila, mas felizmente o mercado como um todo, toda a cadeia de suprimentos, do fornecedor ao cliente, entendeu que era uma situação especial e muitos desses preços puderam ser reajustados dentro do valor de variação do dólar e dessas commodities. mesmo assim houve um achatamento das margens percentuais que espera-se que esse ano elas voltem aos patamares normais.

PREVISÃO DE ENTRANTES

Não, não há notícias de novos entrantes no mercado. É um mercado que tende a uma certa consolidação, em alguns itens isso já tem acontecido, mas não espera-se novos entrantes no mercado de MRO, mas sim uma consolidação. Ou seja, de já players importantes e grandes no mercado a começarem a ocupar o espaço de players menores e que muitos foram fragilizados em função da crise de de, da pandemia, a crise ocasionada pela pandemia.

PREVISÃO OFERTA

Mas, além da demanda eu acho bom, importante falarmos da oferta. A oferta sim pode sofrer. Ainda há falta de cobre no mercado. A demanda da China ainda continua muito grande. A produção do Chile, que é o maior produtor de cobre, não reduziu, né… e isso elevou o preço do produto. A gente não tá sofrendo hoje como foi no ano passado com a falta de material né teve um momento que realmente o cobre sumiu do mercado, o prêmio sobre o cobre que era um valor muito baixo, quase imperceptível aumentou muito no passado, além do preço da variação da alta da LNE e também do dólar, no caso do Brasil... essa situação ficou estável, parou de subir mas ainda tá em patamares altos. E agora já se identifica uma falta de aço, que também afeta a produção dos itens de instalação. E essa alta acontece ainda, então os preços dos itens de instalação tem subido bastante em função da falta desse material. Ou seja, é um problema na oferta desse produto.

PREVISÃO DIFERENCIAÇÃO

Eu acredito que a grande diferenciação a ser apresentada durante o ano de 2021 também forçada pela pandemia que acelerou os processos de inovação, esteja em melhorias na cadeia de suprimentos; e-commerce, tecnologia, aumento do nível de serviço em função da aplicação dessas tecnologias; eu acho que a diferenciação vem por aí. A diferenciação em produtos já vem acontecendo, já é uma tendência antiga… são os movimentos no sentido da industria 4.0, da iluminação LED, então todas as tendências que já aconteciam foram um pouco mais impulsionadas pela pandemia, mas acho que pros próximos 2 meses, em função da necessidade de aumento de produtividade, a grande tendência mesmo vai ser a utilização de tecnologia para melhoria de processos e aumento do nível de serviço na cadeia de fornecimento de MRO.

PREVISÃO COMPETITIVIDADE

O mercado de MRO já é bastante competitivo né. Como muitos dos itens são itens comoditizados, então vive-se no mercado de MRO uma concorrência quase perfeita. Claro que há itens que proporcionam certa diferenciação, então nesses itens a concorrência não é tanta em preço né porque você tem o... a diferenciação permite que você consiga criar uma base instalada e até por isso as margens são maiores, mas infelizmente isso não é a realidade da maioria das operações de venda de MRO né. A maioria ainda são itens comoditizados e portanto com uma dependência muito grande do preço, a concorrência é baseada no preço. O que tem acontecido, muito provocado pelas empresas com áreas de compras mais profissionais é que, o custo total tem sido um ponto de análise importante não só o preço, não só o saving; isso tem feito com que as empresas tivessem que competir não só nessa concorrência de preço, mas principalmente na oferta de nível de serviço, na oferta de inovação, na oferta de orientação técnica, né. Isso tem sido muito importante pro mercado porque você começa a criar uma concorrência de maior nível né e isso somado ao fato de que muitas empresas menores que competiam de forma até desleal no mercado não conseguem sobreviver. Então essa competição, se continuar sendo balizada por essa exigência do mercado de procurement, pelo nível de serviço, pela qualificação técnica, isso vai ser bom, essa competição vai ser boa, mas ela deve se tornar mais complexa. Isso é bom, eu considero que isso é muito bom porque aumenta o profissionalismo de toda a cadeia de distribuição, mas isso não quer dizer que a competição vai ser menor, ao contrário, uma vez que ela se torna mais complexa eu diria que ela se torna maior.

PREVISÃO NACIONALIZAÇÃO

Não há previsão de maior índice de nacionalização de produtos. Mesmo com o dólar mais alto, não, não não... isso não quer dizer que o investimento em fábricas, em produção de muitos dos itens de MRO vão passar a ser feitos aqui no Brasil, esse investimento não não deve acontecer, então não espero uma nacionalização maior de produtos.

2- Quais são as melhores práticas dos fornecedores de MRO para gestão de volatilidade de preços dos insumos e do câmbio? Comprar e estocar, fazer hedge, fazer acordo de preços por fórmulas de mercado?

O mercado de MRO é um mercado bem amplo tá. Você tem aí o mercado de iluminação, o mercado de fios e cabos, o mercado de instalação, o mercado de automação, o mercado de sensores e contatores, o mercado industrial, acionamento. Então, claro, cada um desses mercados acaba tomando estratégias diferentes para lidar com a variação dos preços de insumos e do câmbio, né?! Quando a gente fala em fios e cabos, acho que é um bom exemplo, muitas empresas multinacionais recorrem ao had outras empresas nacionais menores arriscam e tentam apostar com estoque. É, a distribuição de certa forma não trabalha com had, de forma geral né, não trabalha com had e tampouco pode estocar porque tem que manter um giro alto de estoque para manter seus custos operacionais e o custo de estoque acaba sendo muito alto, então também não pode contar com isso. As fórmulas paramétricas né, os acordos de preço são uma alternativa para equilibrar esses preços em situações de muita variação como foram do ano passado, mas essas fórmulas precisam ser acordadas entre toda a cadeia, se não de fato elas se tornam um risco muito grande para o fornecedor. Então eu acho que o caminho seriam essas fórmulas paramétricas. No meu ponto de vista elas seriam uma melhor prática em relação ao had. Porque o had acaba aumentando o custo do produto, do produto que você não pode ter margens muito altas, como eu digo ele é comoditizado, então você não pode ter muitos custos ali inserido, e o had acaba tendo custo. E a compra para estoque é sempre um risco né. É uma previsão muito arriscada e também acaba tendo um custo alto porque você manteve os estoques altos e acaba sendo um investimento de capital que diminui a capacidade de capital de giro das empresas. Então no final das contas as fórmulas paramétricas, os acordos de preços, seriam a melhor prática mas eu acredito que ela tenha que ser aplicada de forma paulatina, alinhavando acordos entre toda a cadeia porque é um risco muito grande um fornecedor por exemplo exclusivamente firmar fórmulas paramétricas com um cliente de contratos e na outra ponta ela não ter essas fórmulas junto com seu fornecedor. Então acho que isso é importante que a gente avance, acho que a provocação das áreas de procurement são importantes para que esse assunto avance mas ela tem que entender também que se isso não for alinhavado lá na ponta do fabricante, lá com o fornecedor, ela não vai acontecer porque dificilmente o distribuidor vai assumir esse risco sozinho.

3- Quais seriam os fatores mais importantes no relacionamento para o comprador ter as melhores condições comerciais de MRO para sua empresa? Como ser um cliente preferencial dos fornecedores de MRO?

Como qualquer mercado comoditizado, obviamente o volume é fundamental né. Então, aqueles contratos, aqueles clientes que têm um maior volume de compra, com certeza tem um tratamento diferente e além do volume, consomem itens de giro. Então aquele cliente que tem um alto volume e de itens de giro, esse cliente com certeza ele tem uma atenção maior dos fornecedores de MRO. Baixo volume e com baixo giro, com certeza isso é um problema, porque como eu digo carregar os estoques acabam tendo um custo alto. Além de que esses itens de menor giro acabam sendo um risco muito grande de por algum motivo eles deixarem de ser comprados e aí ficando no estoque você não consegue vender novamente; isso sem citar os itens especiais que são fornecidos para um cliente exclusivamente; esses então tem uma dificuldade enorme das empresas lidarem. Então a melhor maneira de você realmente tá entre os melhores clientes de um fornecedor de MRO ou até mesmo de um fabricante é volume e giro, isso sem dúvida. Mas tem um ponto que além desse eu considero muito importante que inclusive pode mudar a posição de um cliente que talvez não tenha todo esse volume e esse giro que é a cooperação; trabalhar em cooperação com o seu fornecedor isso com certeza se torna um diferencial reverso; um cliente que acaba tendo uma atenção especial porque fica mais fácil de atende-lo, fica mais fácil de colaborar com seu negócio, mesmo aquele item que não tenha alto giro e não tem alto volume mas se trabalhar em cooperação com a tendência desse giro e esse volume aumentarem sempre gera uma expectativa positiva. Então eu acrescentaria como um item muito importante nessa análise né. Claro que a gente tá falando de negócios então volume e giro continua a regra, mas a cooperação é a cereja do bolo. A cooperação pode fazer com que de repente aquele que não seja o primeiro em item e em giro e volume de repente o quarto, o quinto, em giro e volume daqueles itens mas se ele trabalha de forma cooperativa com certeza ele pode até chegar a ter uma importância até maior do que aquele cliente que tem um volume alto, um giro alto mas é difícil de trabalhar, não coopera não trabalha em conjunto com seu fornecedor, não garante parcerias, não garante uma... não tem uma visão de longo prazo para sua cadeia de fornecedores, então a cooperação eu acho que é um ponto que eu gostaria de chamar atenção nessa relação.

4- Quais são as tecnologias mais promissoras que os fornecedores de MRO estão investindo a fim de ganhar produtividade e prover inovação? O que pode se esperar como benefício para o comprador?

NOVAS TECNOLOGIAS/DISTRIBUIÇÃO

Como já foi dito acho que a nova fronteira para toda a cadeia de fornecimento de MRO é o e-commerce. Por mais que não seja uma tecnologia nova, eu acho que ainda há uma fronteira a ser ultrapassada no e-commerce B2B. Isso aconteceu, tá acontecendo. No último ano a pandemia ajudou a acelerar esses processos, agora a não não não… essa nova tecnologia não vai ser efetiva sem também que as empresas percebam a importância da logística para cadeia de distribuição né; e aí eu coloco toda a cadeia de distribuição, eu sou um entusiasta do nível de serviço, da inovação e da logística, porque sem a logística o e-commerce fica capenga né você pode ter uma ótima plataforma, você pode ter a melhor tecnologia para integrar o sistema, mas se aquele produto não chega onde ele tem que chegar, toda essa tecnologia e essa experiência do usuário, por melhor que seja, acaba sendo ruim, acaba sendo revertida numa entrega ruim. Então a logística e o e-commerce estão intimamente ligados. A logística antes disso já era importante, mesmo sem o e-commerce, mas se a gente tá falando que a nova fronteira é o e-commerce, sem uma logística eficiente é melhor nem ir adiante com essas iniciativas.

NOVAS TECNOLOGIAS/FABRICANTES

No que se refere aos fabricantes a tecnologia, as novas tecnologias vão no sentido da indústria 4.0. Isso é uma tendência que já vem acontecendo pelo menos há uns 10 anos lá fora e aqui no Brasil pelo menos há uns 5, 6 anos se fala e essa tendência vai continuar. Agora a gente com o leilão da rede 5G com a proliferação do 5G é isso vai, deve aumentar mais ainda, claro que depende de investimento, claro que depende de uma certa mudança no perfil das indústrias brasileiras. Mas como essa tendência não vai retroceder porque a produtividade que lá trás é muito grande não tem como competir se as empresas não forem nesse sentido, então isso deve avançar e essa tendência vai continuar ainda pelos próximos anos. Então ao que se refere, no que se refere a oferta de inovação por parte dos fabricantes, a gente tá falando de automação do setor 4.0 definitivamente.

5- O que pode se esperar de mudança no mercado a partir do uso mais intenso de tecnologia de impressão 3D? Há algum novo modelo de negócio que está prosperando? Visão local e global.

Eu sei já de algumas startups que estão buscando operar nesse mercado de impressão 3D para aqueles itens de baixo giro, o que é uma iniciativa muito importante. Ainda tô vendo um movimento muito incipiente, como eu disse são startups, essas startups talvez ainda não tenham encontrado um nicho de mercado promissor para isso até porque elas entendem da tecnologia mas não tem a visão apropriada do mercado para identificar as melhores oportunidades. Eu acho que as empresas, as áreas de procurement, a distribuição e os fabricantes de MRO se aproximando dessas startups podem ajudar a esse desenvolvimento, trazendo uma visão de mercado melhor para essas iniciativas. Acho que é uma tendência principalmente naqueles itens como eu disse de baixo giro né. Não são os itens… aaaa… não posso dizer que é uma parcela grande do mercado, mas com certeza essa essa… a impressão 3D vai ajudar muito no fornecimento imediato desses itens de menor giro e de fácil produção… é um item muitas vezes simples, mas que vai demorar 90 dias pra chegar de um outro país e nessas situações específicas a impressão 3D é uma solução muito inteligente. Falta um pouco talvez essa aproximação... aaaaaa…. passar a visão de mercado né, quem já tá no mercado passar a visão pras startups, das startups de envolverem a tecnologia necessária. Não acho que seja uma tendência pros próximos 12 meses, é um período muito curto, mas acredito que isso esteja acontecendo e espero que avance cada vez mais.