Imagine-se em uma situação de negociação, onde suas habilidades de comunicação e empatia são postas à prova, soa familiar né?

Nós já nascemos negociando, desde o momento em que somos apenas um bebê no colo de nossa mãe.

Nesse cenário, tive o prazer de entrevistar, na estreia do Bora Comprador, a Verena Pagano, Business Partner Procurement & Logistic na ABB, que é referência no assunto.  

Neste artigo, compartilho com você os principais pontos discutidos durante nossa conversa empolgante e as etapas fundamentais para o sucesso em qualquer negociação.

Para Verena, a negociação é um processo de gestão da comunicação e de conflitos, e deve ser conduzido com empatia, para que os resultados obtidos sejam positivos para ambas as partes.

Para ela, o processo de negociação envolve três grandes etapas principais:

1. Planejamento e Preparação
2. Diagnóstico
3. Negociação em si

1. Planejamento e Preparação: é a etapa onde o profissional que irá conduzir a negociação precisa definir seus objetivos e se preparar para o cenário. É aqui também que se define a ZOPA – Zona de Possível Acordo, onde você irá estabelecer seus limites onde o contrato ou negociação se torna viável.
2. Diagnóstico: esse é o momento de buscar informações estratégicas que irão te ajudar no processo. Aqui podemos considerar informações gerais do mercado em que a outra parte está inserido, informações da sua própria organização que podem potencializar o processo ou evidenciar valor agregado. Também será essencial identificar nessa etapa os interesses da outra parte (empatia) e compreender as alternativas em jogo.
3. Negociação em si: o nome já fiz tudo né? Hora de colocar a mão na massa e exercitar as técnicas anteriores, extraindo ao máximo os benefícios das informações obtidas.

Mesmo elaborando um bom planejamento e execução, precisamos estar cientes de que fatores externos podem afetar a nossa negociação, por isso, a Verena destacou alguns pontos interessantes para lidar com esse tipo de cenário:

• Levar alguém da equipe técnica para servir como apoio às informações específicas;
• Não fechar qualquer tipo de acordo apenas por pressão, mas somente quando de fato for o cenário adequado aos objetivos iniciais;
• Aprender a gerenciar o tempo e a ansiedade das partes envolvidas;
• Separar as pessoas dos problemas.

Verena também comentou sobre como as ferramentas de e-procurement estão auxiliando os profissionais nessa jornada e deu dicas para quem está em busca de mais conhecimentos sobre o tema. Ela reforçou que a melhor forma de aprender é na prática, mas que os profissionais de compras podem se buscar apoio em:

• Eventos;
• Perfis de outros profissionais nas redes sociais (inclusive sigam a Verena e o Procurement Club no LinkedIn e Instagram: @VerenaPagano e @ProcurementClub?);
• Cursos livres (e nesse caso eu indico os cursos da Next Level Academy, clique aqui e conheça)
• Eventos (acompanhe a nossa grade de eventos no nosso site: https://www.procurementdigital.com.br)
• Especializações e;
• Índices financeiros (você também pode conferir em nosso site ?)

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#BoraComprador